お客様との良い関係

capの仕事は、法人のお客様に役立つシステムをご提案すること。たいていは複数のライバル会社との競争になる。
金額の大きな仕事も小さな仕事も一生懸命に取り組んでいる。
技術知識やノウハウをバックボーンにお客様と向き合い、時に営業マンのように立ち回る。

まずは、お客様の信頼を勝ち取ることに注力する。会社を信頼していただくには、お客様の目の前に立つ自分を信頼していただくことが最も大切なんだ。

信頼していただくためにやることがある。それは、初対面で名刺交換する時から始まる。名前と顔を一致させるために、苗字でも名前でもどちらかをネタにして、笑顔で会話を始める。
時には出身地を当てたり、時に、稀少な名前だと感心したり。ポイントは笑顔だ。緊張を和らげ、心を開きやすくするんだ。

訪問の目的を告げ自分の立ち位置を明確にする。そして、お客様に求められるままに会話を進めてゆく。ここで大切なことは、自分は控えめであること。お客様に９割くらいしゃべっていただくこと。疑問があれば、遠慮なく質問して更に深く話していただく。そしてうなづく。

たくさん話したお客様は、なんとなく心が満たされ、たった今終わった打合せが有意義だったと感じてくれる。

打合せでは、必ず宿題を持って帰る。そうすれば次回訪問の約束を頂けるから。

さて、お客様との良い関係だけど、これはWinWinの関係を共有することに尽きる。
押し売りではだめ。その商談で自分達がお役に立てないと判断出来たら、その理由を明確にして撤退する姿勢をお見せする。
場合によっては、お客様から見積りだけは依頼されるかもしれないけどね。

営業マンの中には、自分の成績のために無理を通そうとする人がいるけど、何とか受注しても、結果的にお客様にご迷惑をお掛けすることになってしまうし、逆に会社に無理をさせることになることもある。

押し売りはしない。
信頼関係を築く。
信頼関係の先の一線は超えない。
笑顔。
WinWin。
遠慮しない。

以上 ♪(´ε｀ )